BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Personal selling jika dilihat dari disiplin ilmu manajemen, merupakan bagian dari strategi bauran promosi. Di mana fungsi promosi dalam strategi pemasaran adalah untuk mengkomunikasikan produk perusahaan kepada masyarakat konsumen, yang dapat dilakukan dengan empat variabel, yaitu:
1. Periklanan: dapat berupa penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar.
2. Promosi penjualan: insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3. Publisitas: suatu stimulasi non-personal terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersial di dalam suatu media yang disebarluaskan yang tidak dibayar oleh pihak sponsor; dan
4. Personal selling: dapat berupa presentasi lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan untuk melakukan penjualan (Philip Kotler, 2001:237).
Dari klasifikasi personal selling di atas, jelaslah bahwa faktor tersebut merupakan bagian dari strategi pemasaran, yaitu sebagai salah satu upaya untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen untuk kemudian melakukan penjualan (sales).
Tidak diragukan lagi, bahwa di antara semua kegiatan perusahaan, yang harus diperhatikan adalah kegiatan penjualan (sales), karena tanpa adanya kegiatan penjualan maka tidak akan terjadi pemindahan barang atau jasa dari produsen kepada konsumen, yang berarti tidak akan terjadi proses pertukaran. Penjualan berperan sebagai jembatan utama, penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai spesifikasi lengkap dan kualitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
Cara untuk mendapatkan penjualan (sales) adalah dengan melakukan optimalisasi di setiap sektor penjualan atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling, yaitu strategi penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual (sales person) secara aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal. Strategi penjualan seperti ini, seperti diungkapkan oleh Kotler (2001:309), adalah strategi penjualan klasik yang memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalism), memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli produk maupun sesudah membeli produk.
Sekilas tentang objek penelitian, PT Telekomunikasi Indonesia Tbk (TELKOM) merupakan perusahaan informasi dan komunikasi (InfoCom) serta penyedia jasa dan jaringan telekomunikasi secara lengkap (full service and network provider) yang terbesar di Indonesia. TELKOM menyediakan jasa telepon tetap kabel (fixed wire line), jasa telepon tetap nirkabel (fixed wireless), jasa telepon bergerak (mobile service), data & internet serta jasa multimedia lainnya.
Dengan demikian, seperti tertuang dalam teori di atas, bahwasanya personal selling berpengaruh terhadap penjualan (sales). Untuk itu, penelitian ini akan memfokuskan pembahasan pada pengujian teori dan asumsi tersebut, yaitu untuk menguji validitas “PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP PENINGKATAN SALES WIRELINE PT TELEKOMUNIKASI INDONESIA, TBK JAKARTA SELATAN”.
1.2 Perumusan Masalah
Penulis dapat merumuskan permasalahan pokok dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan personal selling produk wireline pada PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan?
2. Seberapa besar pengaruh Personal Selling terhadap sales wireline pada PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan?
1.3 Pembatasan Masalah
Penelitian mengenai personal selling telah banyak didiskusikan dan diteliti oleh para ahli dan dimensinya pun berbeda-beda. Dalam hal ini penulis mengidentifikasi masalah-masalah yang timbul, antara lain:
1. Kegiatan personal selling seringkali tidak mencapai sasaran, karena terbatasnya wiraniaga yang handal dan profesional, selain itu biaya personal selling juga cukup besar seperti biaya transportasi, uang makan, lembur, dan lain-lain.
2. Kurangnya perencanaan yang matang dalam melakukan strategi promosi seperti: periklanan dan personal selling.
3. Persaingan yang tinggi di antara perusahaan penyelenggara jasa telekomunikasi.
Dari identifikasi masalah tersebut, akan dilakukan penelitian berkaitan dengan dua variabel yang diteliti, yaitu analisis pengaruh personal selling dan sales (penjualan).
Perlu dilakukan pembatasan masalah dalam penelitian ini agar masalah yang dibahas tidak menjadi terlalu luas. Dalam hal ini penulis mencoba membatasi masalah yang ada yaitu hanya akan membahas mengenai personal selling dan sales produk wireline PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan sejak periode tahun 2005 sampai dengan tahun 2006.
1.4 Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1.4.1 Tujuan Penelitian
Sesuai dengan perumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui pelaksanaan kegiatan Personal Selling pada produk wireline PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan.
2. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh Biaya Personal Selling terhadap Sales produk wireline PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan selama periode waktu 2 (dua) tahun, yaitu tahun dari awal tahun 2005 sampai dengan 2006.
1.4.2 Kegunaan Penelitian
Kegunaan dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
Dapat menambah pengetahuan dan wawasan penulis dari penelitian yang dilakukan penulis dengan cara mengaplikasikan teori-teori yang didapat selama perkuliahan dalam pembahasan masalah pada PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini bermanfaat bagi perusahaan untuk mengevaluasi strategi promosi yang telah dilakukan dan menjadi masukan-masukan yang dapat digunakan untuk menyusun strategi yang lebih terfokus di masa mendatang.
3. Bagi Para Pembaca
Sebagai bahan informasi atau pengetahuan tambahan di bidang pemasaran khususnya mengenai hal-hal yang berhubungan dengan personal selling dan sales.
1.5 Hipotesa
Hipotesa pada dasarnya merupakan suatu proposisi atau anggapan yang perlu diuji keberanannya dalam penelitian yang lebih lanjut.
Penulis dapat merumuskan hipotesa negatif (H0) dalam penelitian ini sebagai berikut: “Diduga personal selling tidak berpengaruh secara signifikan terhadap sales produk wireline PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan.”
1.6 Metodologi Penelitian
1.6.1 Ruang Lingkup Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah mengacu kepada metode “Riset Deskriptif”. Seperti dikemukakan oleh Freddy Rangkuti (1997:17), bahwa Riset Pemasaran dengan bentuk Riset Deskriptif memiliki ciri:
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Personal selling jika dilihat dari disiplin ilmu manajemen, merupakan bagian dari strategi bauran promosi. Di mana fungsi promosi dalam strategi pemasaran adalah untuk mengkomunikasikan produk perusahaan kepada masyarakat konsumen, yang dapat dilakukan dengan empat variabel, yaitu:
1. Periklanan: dapat berupa penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar.
2. Promosi penjualan: insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3. Publisitas: suatu stimulasi non-personal terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersial di dalam suatu media yang disebarluaskan yang tidak dibayar oleh pihak sponsor; dan
4. Personal selling: dapat berupa presentasi lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan untuk melakukan penjualan (Philip Kotler, 2001:237).
Dari klasifikasi personal selling di atas, jelaslah bahwa faktor tersebut merupakan bagian dari strategi pemasaran, yaitu sebagai salah satu upaya untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen untuk kemudian melakukan penjualan (sales).
Tidak diragukan lagi, bahwa di antara semua kegiatan perusahaan, yang harus diperhatikan adalah kegiatan penjualan (sales), karena tanpa adanya kegiatan penjualan maka tidak akan terjadi pemindahan barang atau jasa dari produsen kepada konsumen, yang berarti tidak akan terjadi proses pertukaran. Penjualan berperan sebagai jembatan utama, penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai spesifikasi lengkap dan kualitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
Cara untuk mendapatkan penjualan (sales) adalah dengan melakukan optimalisasi di setiap sektor penjualan atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling, yaitu strategi penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual (sales person) secara aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal. Strategi penjualan seperti ini, seperti diungkapkan oleh Kotler (2001:309), adalah strategi penjualan klasik yang memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalism), memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli produk maupun sesudah membeli produk.
Sekilas tentang objek penelitian, PT Telekomunikasi Indonesia Tbk (TELKOM) merupakan perusahaan informasi dan komunikasi (InfoCom) serta penyedia jasa dan jaringan telekomunikasi secara lengkap (full service and network provider) yang terbesar di Indonesia. TELKOM menyediakan jasa telepon tetap kabel (fixed wire line), jasa telepon tetap nirkabel (fixed wireless), jasa telepon bergerak (mobile service), data & internet serta jasa multimedia lainnya.
Dengan demikian, seperti tertuang dalam teori di atas, bahwasanya personal selling berpengaruh terhadap penjualan (sales). Untuk itu, penelitian ini akan memfokuskan pembahasan pada pengujian teori dan asumsi tersebut, yaitu untuk menguji validitas “PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP PENINGKATAN SALES WIRELINE PT TELEKOMUNIKASI INDONESIA, TBK JAKARTA SELATAN”.
1.2 Perumusan Masalah
Penulis dapat merumuskan permasalahan pokok dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan personal selling produk wireline pada PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan?
2. Seberapa besar pengaruh Personal Selling terhadap sales wireline pada PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan?
1.3 Pembatasan Masalah
Penelitian mengenai personal selling telah banyak didiskusikan dan diteliti oleh para ahli dan dimensinya pun berbeda-beda. Dalam hal ini penulis mengidentifikasi masalah-masalah yang timbul, antara lain:
1. Kegiatan personal selling seringkali tidak mencapai sasaran, karena terbatasnya wiraniaga yang handal dan profesional, selain itu biaya personal selling juga cukup besar seperti biaya transportasi, uang makan, lembur, dan lain-lain.
2. Kurangnya perencanaan yang matang dalam melakukan strategi promosi seperti: periklanan dan personal selling.
3. Persaingan yang tinggi di antara perusahaan penyelenggara jasa telekomunikasi.
Dari identifikasi masalah tersebut, akan dilakukan penelitian berkaitan dengan dua variabel yang diteliti, yaitu analisis pengaruh personal selling dan sales (penjualan).
Perlu dilakukan pembatasan masalah dalam penelitian ini agar masalah yang dibahas tidak menjadi terlalu luas. Dalam hal ini penulis mencoba membatasi masalah yang ada yaitu hanya akan membahas mengenai personal selling dan sales produk wireline PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan sejak periode tahun 2005 sampai dengan tahun 2006.
1.4 Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1.4.1 Tujuan Penelitian
Sesuai dengan perumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui pelaksanaan kegiatan Personal Selling pada produk wireline PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan.
2. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh Biaya Personal Selling terhadap Sales produk wireline PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan selama periode waktu 2 (dua) tahun, yaitu tahun dari awal tahun 2005 sampai dengan 2006.
1.4.2 Kegunaan Penelitian
Kegunaan dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
Dapat menambah pengetahuan dan wawasan penulis dari penelitian yang dilakukan penulis dengan cara mengaplikasikan teori-teori yang didapat selama perkuliahan dalam pembahasan masalah pada PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini bermanfaat bagi perusahaan untuk mengevaluasi strategi promosi yang telah dilakukan dan menjadi masukan-masukan yang dapat digunakan untuk menyusun strategi yang lebih terfokus di masa mendatang.
3. Bagi Para Pembaca
Sebagai bahan informasi atau pengetahuan tambahan di bidang pemasaran khususnya mengenai hal-hal yang berhubungan dengan personal selling dan sales.
1.5 Hipotesa
Hipotesa pada dasarnya merupakan suatu proposisi atau anggapan yang perlu diuji keberanannya dalam penelitian yang lebih lanjut.
Penulis dapat merumuskan hipotesa negatif (H0) dalam penelitian ini sebagai berikut: “Diduga personal selling tidak berpengaruh secara signifikan terhadap sales produk wireline PT Telkom, Tbk Jakarta Selatan.”
1.6 Metodologi Penelitian
1.6.1 Ruang Lingkup Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah mengacu kepada metode “Riset Deskriptif”. Seperti dikemukakan oleh Freddy Rangkuti (1997:17), bahwa Riset Pemasaran dengan bentuk Riset Deskriptif memiliki ciri:
